Už ste si niekedy porovnali finančné riziká directmailového marketingu s jeho potenciálnymi benefitmi? Je fakt, že directmailový marketing funguje u niektorých typov podnikaní lepšie ako u ostatných. Directmail je výnimočne atraktívna forma reklamy pre malé firmy. Malí podnikatelia si nemôžu dovoliť zbytočne mínať svoje finančné prostriedky na reklamu pre ľudí, ktorí pravdepodobne nikdy nekúpia ich produkty.

Nasledujúci zoznam vymenúva niektoré z hlavných výhod directmailových kampaní:    

1.   Cielený marketing

Výhodou directmailu je to, že dovoľuje malým podnikateľom zacieliť ich reklamu na jedincov, ktorí majú predpoklady stať sa spokojnými zákazníkmi. Ak použijete spoľahlivý zdroj adries pre mailing, môžete zacieliť ľudí, ktorí by sa mohli zaujímať o vaše produkty alebo služby. Napríklad oslovíte ženy v konkrétnej lokalite alebo konkrétneho veku alebo s istým príjmom, prípadne len tie, ktoré spĺňajú kombináciu všetkých týchto kritérií.  

2.   Flexibilita rozpočtu v directmarketingových reklamných kampaniach

Dobrá správa je, že directmail môže byť tak lacný, ako aj finančne nákladný, podľa toho, ako ho urobíte. S veľkosťou a komplexnosťou kampane rastú aj náklady na ňu. No aj malá kampaň môže mať výborné výsledky. V závislosti od vášho rozpočtu na directmailový marketing môžete posielať pohľadnice, listy, brožúry, letáky alebo dokonca vzorky produktov. Ak je váš rozpočet malý, pohľadnice sú lacné a stoja minimum oproti listu. Môžete takisto uverejniť kupón v časopise alebo na kupónovom letáku a rozdeliť si tak náklady s ostatnými podnikateľmi, ktorí využijú túto možnosť.

 3.   Zasiahnutie viac ľudí s directmailovým marketingom

Ešte aj dnes existujú ľudia, ktorí nemajú alebo nepoužívajú počítač. Directmailové kampane dokážu zasiahnuť populácie, ktoré neradi využívajú internet na hľadanie nákupných príležitostí. A zapamätajte si, to, že máte webovú stránku, neznamená, že ľudia ju nájdu. Directmail bude doručený ľuďom, ktorých ste si vybrali na základe starostlivo zvážených kritérií pre zostavenie databázy adries. 

4.   Kupóny vytvárajú zákazníkov

Ľudia radšej navštívia obchod, keď majú v ruke kupón, poukážku. Načasujte si niektoré z vašich kupónov v čase sviatkov a hlavnej sezóny, kedy sú ľudia ochotnejší nakupovať aj luxusné veci a služby. 

5.   Väčšina ľudí rada dostáva poštu

Väčšina spotrebiteľov vo všeobecnosti rada dostáva domov poštu. Mnoho ľudí sa denne teší na svoju poštovú schránku. Takmer každý ju vyberie ešte v teň deň, ako bola doručená a každý štvrtý ju hneď aj vytriedi.

Directmailový marketing môže byť drahý a bez starostlivého plánovania a implementácie directmailovej kampane určite zlyhá. Teoreticky, všetko, čo potrebujete k uvedeniu directmailovej kampane, je zoznam mien, kopírka a pošta. Nezávisle od toho, aká jednoduchá alebo naopak komplexná je kampaň, toto sú minimálne náklady, s ktorými musíte počítať. Aj keď si môžete znížiť poštovné vzhľadom na množstevné zľavy pri veľkých objemoch posielaných zásielok a nakopírovať si ditectmail sami, chabý directmail môže mať katastrofálny dopad na vaše podnikanie.

TIP: Pokiaľ nedokážete poslať „naglančený marketingový kúsok“ starostlivo vybranej skupine zákazníkov, neváhajte a vyhľadajte pre vašu kampaň pomoc zvonku!

Tu sú najhoršie chyby, ktoré môžete spraviť v directmailovom marketingu a k nim tipy, ako vytvoriť kampane, ktoré zvýšia vaše šance na dobrú zákaznícku odozvu:

1.   Použiť na mailing nesprávne zacielenú databázu adries

Úspech vašej kampane z najväčšej časti ovplyvňuje kvalita použitej databázy. Preto najväčší prešľap robený v directmailovom marketingu je používanie zlých zoznamov adries. Nezáleží na tom, aký perfektný je váš reklamný text, nebude efektívny, pokiaľ nezasiahnete správnu cieľovú skupinu, prípadne osobu.

TIP: Zasiahnutie správnej časti trhu je  prvý a najdôležitejší krok. Kúpa databázy nie je jednoduchá, no hlavne sa uistite, že kupujete alebo prenajímate dáta len od takých firiem, ktoré majú dobrú reputáciu.

2.   Slabý reklamný text

Aj keď kvalita adries má najmarkantnejší vplyv na úspech kampane, kvalita zásielky ako takej tiež hrá dôležitú rolu v efektívnosti kampane. Ľudia nezačínajú okamžite čítať jadro reklamy. Prvý dojem je tvorený vizuálnou prezentáciou vašej reklamy, druhý hlavnými slovami alebo frázami, ktoré vystupujú a až potom spotrebitelia čítajú samotný reklamný text. Ak má Váš reklamný text preklepy, gramatické chyby, nesprávne napísané slová, nevystihnutú pointu bez správneho záveru a je zbytočne dlhý, prípadne ťažko čitateľný, spotrebitelia nebudú pravdepodobne reagovať.

TIP: Potrebujete mať prezentáciu a text, ktorý zachytí čitateľovo oko a pozornosť. Uistite sa, že Vaša reklama je vizuálne príťažlivá, zobrazuje slogany, titulky alebo slová tak, aby vyčnievali a pútali pozornosť. Reklamný text by mal byť stručný, opisný a vyzývať k odpovedi, reakcii alebo činnosti.

3.   Chýbajúca výzva k akcii

Directmarketing je dynamický, osobný a agresívny. Nie je príliš vhodný pre obyčajné inzerovanie Vášho biznisu. Keď nezahrniete do directmailu nejaký dôvod pre spotrebiteľa, aby reagoval alebo vyvinul iniciatívu, ani tak neurobí.

TIP:  Do directmailu musíte zakomponovať výzvu k akcii alebo povzbudiť spotrebiteľa k odpovedi. Môže to byť napríklad poukážka, predajná akcia alebo zľava s časovo obmedzenou platnosťou, limitovaná séria, bezplatná konzultácia a pod.

4.   Chaotický layout mätúci oko

Directmarketing nie je vhodný reklamný prostriedok na vybúrenie sa, čo sa týka dizajnu. Nechajte si tieto dizajnové „chuťovky“ (príp. výstrelky) na reklamné brožúry a internetové stránky, kde čitatelia prídu už preto, aby našli viac informácií o vašom biznise. Samotná podstata directmarketingu volá po stručnosti. Oberáte spotrebiteľa o čas – rešpektujte to vo vašej reklame!

TIP:  Ak máte malý reklamný nosič, resp. malý reklamný priestor na inzerciu, nesnažte sa tam nahromadiť množstvo vizuálnych prvkov a slov, len aby ste vyplnili celý priestor. Ak je priestor malý, nadizajnujte reklamu v súlade s danými proporciami. Profesionálna sadzba, resp. grafický dizajn a plnofarebná reklama na lesklom papieri môže byť finančne náročnejšia, ale ak máte peniaze, mali by ste vytvoriť najlepšiu kvalitu directmailu, akú si môžete dovoliť.

5.   Svojpomocná tvorba directmailu bez využitia profesionála

Pokiaľ nie ste grafický dizajnér a marketingový profesionál, je nereálne, aby ste boli schopný vytvoriť najlepšiu kampaň za pár drobných. Najať si niekoho, kto by vám pomohol s vaším directmailom je drahšie, ale urobiť to svojpomocne a zle, vás bude stáť ešte viac, pretože dosiahnete neprijateľné výsledky.

TIP: Využite služby nášho grafického a produkčného štúdia AdHouse! Na základe našich profesionálnych marketingových skúseností, tak na strane zadávateľov v oblasti directmarketingu, ako aj na strane directmarketingovej reklamnej agentúry, Vám dokážeme poskytnúť služby, ktoré potrebujete pre úspech Vašich priamych zásielok. Špecializujeme sa na grafický dizajn a produkciu directmailov s využitím techniky očnej kamery. Dokážeme tak pretvoriť Vaše reklamné posolstvo do takej podoby, aby ho správne vnímalo oko Vášho klienta. Naším poslaním je byť očami Vášho klienta.

Nezabudnite však, že nielen posielanie nekvalitných reklám, ale aj vysokokvalitných reklám, no nesprávnym ľuďom, nebude nikdy fungovať.

Pre vás, marketingových pracovníkov na Slovensku, kde je marketing relatívne nová profesia, je súčasná hospodárska a finančná kríza prvá počas vašej kariéry. Máte preto v hlave určite množstvo otázok, čo ešte príde, ako ochrániť značku a zároveň splniť predajné ciele, keď sa krátia rozpočty na marketing a komunikáciu s klientom.

Vaša rola marketéra vo firme a to, či dokážete pomôcť vašej spoločnosti počas krízy, závisí od vašej profesionality. Kríza je najlepšia škola biznisu, ktorú môžete absolvovať. Práve počas krízy sa totiž ukáže, či je váš obchodný model založený na krátkodobých rýchlorastúcich predajných úspechoch alebo na dlhodobom stabilnom raste a spoľahlivých produktoch. Práve kríza je ukazovateľom toho, ktoré z produktov poskytujú zákazníkom skutočnú hodnotu a ktoré marketingové a obchodné tímy sú profesionálne. Predaj v časoch boomu je jednoduchý, no iba profesionáli dokážu predávať počas recesie. Dobrý marketér by mal vedieť predať všetko, musí však poznať psychológiu spotrebiteľa. A to je dôvod, prečo bude vždy dopyt po dobrých marketéroch. 

Sú však aj firmy, ktoré majú profesionálnych marketingových pracovníkov, no tí sú zriedka účastníkmi pri strategických rozhodnutiach vedenia spoločnosti. Vtedy sa môžu stať základné marketingové prešľapy, napr. radikálne krátenie marketingového rozpočtu, panické zvyšovanie cien, škrtanie investícií do vývoja nových produktov a pod. V čase, keď spoločnosť robí takéto extrémne rozhodnutia, zákazník sa rozhodne vyčkávať. V najhoršom prípade sa už nikdy nevráti. A to spôsobuje poklesy predajov.  

Takže, aké sú základné princípy profesionálneho marketéra, aby prekonal krízu a vyšiel z nej ešte silnejší ako predtým?

1.   Profesionálny marketér vie, že kríza-nekríza, zákazník je priorita. Je dôležité zostať v úzkom kontakte s klientom počas krízy, komunikovať mu zmeny a zabrániť tak nepriaznivých prekvapeniam. Dobrý marketér nielen ostane v kontakte so zákazníkmi, ale dokonca posilňuje ich vzájomný vzťah.

2.   Profesionálny marketér vie, že kríza nie je dôvod na neplnenie marketingových a predajných plánov. Počas krízy hľadá spotrebiteľ spoľahlivosť, značku, ktorej môže veriť a jednoduché produktové riešenia svojich problémov a potrieb, ktoré sa dajú jednoducho kúpiť. Čo sa týka reklamy, metódy directmarketingu ako napr. directmail alebo priamy predaj naberajú na dôležitosti v porovnaní s inými formami reklamy najmä vďaka svojej efektívnosti. Pokiaľ sa directmarketing realizuje správne, výsledky sú viditeľné okamžite.

Neváhajte a vyskúšajte služby nášho grafického a produkčného štúdia AdHouse! Špecializujeme sa na grafický dizajn a produkciu directmailov s využitím techniky očnej kamery a praktických skúseností z directmarketingu. Radi vám pomôžeme graficky pretvoriť Vaše reklamné posolstvo do takej podoby, aby ho vnímalo oko Vášho klienta tak, ako si želáte a potrebujete.

3.   Profesionálny marketér vie, že ak chce získať rozpočet na reklamnú kampaň, vedenie firmy bude potrebovať jasný marketingový plán. V mnohých spoločnostiach je dôvodom, prečo sa krátia marketingové a reklamné rozpočty, nedôvera vedenia k marketingovým manažérom, ktorí míňajú obrovské sumy peňazí na marketingovú komunikáciu bez uspokojivých výsledkov. Každý dobrý marketér má stratégiu minimálne na rok a jasné finančné kalkulácie na každú kampaň – čo je cieľom kampane, koľkých zákazníkov osloví, koľkí kúpia produkt, koľko bude kampaň stáť a koľko bude stáť získanie jedného klienta. A samozrejme, profesionálny marketér nepoužíva iba kalkulácie pri tvorbe rozpočtu, ale pravidelne kontroluje marketingový plán a v prípade potreby ho denne upravuje na základe už realizovaných kampaní podľa toho, či splnili očakávané výsledky alebo naopak. 

4.   Profesionálny marketér vie, aká je hodnota partnerstva. Počas boomu je spolupráca s dodávateľmi jednoduchá. Počas krízy je však dôležité udržať si strategických partnerov, dodržiavať platobné podmienky, riešiť potenciálne konflikty, poskytovať si vzájomne výhody. Napríklad, v prípade krátenia marketingového rozpočtu sa marketér môže rozhodnúť znížiť objem objednaných prác u dodávateľa. Ale naopak, môže aj naďalej pokračovať v spolupráci a snažiť sa spoločne hľadať možnosti optimalizácie, pokiaľ kríza neskončí. Ukončenie spolupráce s dlhodobým partnerom, ešte navyše konfliktom, je znak neprofesionality. Každý dobrý marketér vie, že každá kríza má svoj koniec. Vie, že musí rozmýšľať strategicky a dlhodobo.

5.   A nakoniec, dobrý marketér vie, že každá kríza je príležitosť. Počas krízy slabé a nestabilné spoločnosti, ktoré panicky škrtajú rozpočty a zvyšujú ceny, odídu, pokým tie s dobrým marketingovým mixom vyviaznu s ešte väčším podielom na trhu.

Premýšľate o vyradení directmailu z vášho marketingového plánu počas prehlbujúcej sa krízy? Premyslite si to! Mohli by ste prepásť efektívnu stratégiu na získanie zákazníkov.

Je dôležitejšie, ako kedykoľvek predtým, hovoriť s vašimi najlepšími zákazníkmi a nájsť nových. Jednou z mnohých nesprávnych domnienok je, že directmail je iba pre veľké spoločnosti. No aj tí najmenší podnikatelia môžu využiť poštu ako komunikačnú a predajnú cestu. Napriek zložitým finančným podmienkam.

Tu sú tipy, ako môžete vyťažiť maximum z directmailu počas krízy:

1.   Pokračujte v investovaní

Počas krízy je tendencia stiahnuť sa, znížiť ropočet a počkať, kým kríza odíde. Okresávanie marketingových aktivít ako directmail sa môže javiť ako jednoduché a rýchle riešenie situácie, ale skúsenosti mnohých firiem, ktoré zažili ekonomické zvraty, hovoria, že práve investovanie v ťažkých časoch je cesta pre rast Vašej firmy. 

2.   Zdokonaľte zacielenie

Mnohé firmy inklinujú k rozposielaniu čo najväčších objemov mailingov, aby splnili svoje predajné plány, v presvedčení, že z väčšieho počtu oslovených je väčšia pravdepodobnosť naplniť plánované čísla predajov. Respondent však očakáva, že directmail je relevantný  a určený práve jemu na základe jeho konkrétnych charakteristík a predpokladov. Marketéri si často neskoro uvedomia, že zle cielené directmaily môžu poškodiť značku i vzťah so zákazníkom.

3.   Merajte výsledky kampaní

Počas krízy je ešte dôležiejšie sledovať návratnosť investícií ako inokedy. Výsledky directmailu sú jednoduchšie a presnejšie merateľné ako tradičné reklamné kampane a predajné aktivity. Viete presne vyčísliť, koľko mailingov ste poslali, komu, koľkí odpovedali a ktorí z nich to boli. Pred odoslaním mailingu teda nezabudnite na kontrolu mechanizmu, na základe ktorého budete vedieť priradiť získaného zákazníka ku konkrétnej kampani. Analýza dát z realizovanej kampane vám pomôže lepšie naplánovať nasledujúcu kampaň, presnejšie odhadnúť jej očakávané výsledky a zvýšiť zároveň efektivitu vynakladaných finančných prostriedkov. Zároveň je to cesta, ako lepšie poznať a identifikovať vašu relevantnú cieľovú skupinu zákazníkov pre nasledujúce kampane.